Montar um negócio requer planejamento (vide Dentistas S/A) de diversas etapas e uma etapa preliminar que muitas vezes é relegada a segundo plano ou mesmo deixada de lado é conhecer seu público alvo. Fazer uma pesquisa de mercado em odontologia é um passo fundamental para minimizar perdas financeiras ao profissional. Com ela você terá informações valiosas. Quanto maior o seu conhecimento sobre o mercado, clientes, fornecedores, concorrentes,melhor será o desempenho do seu negócio e você dentista deve começar desde o inicio a encarar o seu consultório como um negócio.
Pesquisa de mercado deve primeiro identificar uma oportunidade de negócio. Segundo Philip Kotler, “Onde existe uma necessidade, há uma oportunidade”.
Onde estão as oportunidades?
1.Fornecer algo escasso
2.Fornecer, de maneira nova ou melhor, um produto ou serviço
3.Fornecer um novo produto ou serviço.
Ao abrir um negócio, depois de descobrir uma oportunidade você necessita fazer pesquisas sobre:
■Perfil do consumidor, necessidades e desejos dos mesmos
■Concorrência
■Fornecedores
■Localização da consultório
A pesquisa levará o profissional a reconhecer que os compradores em qualquer mercado normalmente diferem em suas necessidades, percepções e preferências. Visto que a pesquisa poderá revelar vários segmentos de clientes, o profissional terá que decidir quais segmentos perseguir ou atender. (vide nichos em Odontologia)
Vamos nos ater neste artigo a conhecer o perfil de seu futuro cliente, paciente ou consumidor.
Público-alvo: Clientes potenciais
Objetivo principal: conhecer os clientes e suas preferências de maneira a adotar
ações eficazes para atraí-los até o seu consultório, garantem a compra, a satisfação
e a fidelidade.
Objetivos secundários:
1. Identificar os clientes que freqüentariam o consultório:
■Sexo;
■Idade;
■Estado civil;
■Renda;
■Profissão.
2. Identificar os hábitos de consumo desses clientes:
■Serviços mais consumidos ou desejados (estética, ortodontia, implantes);
■Freqüência que costumam ir ao dentista;
■Interesse por novos tratamentos;
■Volume de gastos .
3. Identificar variáveis que motivam a compra:
■Tratamentos (beleza/estética, funcionalidade, tratamento dor);
■Preços (preços, formas de pagamento, descontos);
■Estrutura física(limpeza, prateleiras, iluminação);
■Localização (trabalham ou moram próximo ao consultório);
■Atendimento (rapidez, qualidade, uniformidade);
■Formas de divulgação (mídia utilizada, freqüência).
Para realizar a pesquisa efetivamente siga os passos abaixo:
Definir o problema de estudo consiste em identificar o público-alvo a ser estudado, e que tipo de informações deverá ser coletado sobre ele. Em regra, as principais informações a obter sobre os consumidores dividem-se em quatro grandes categorias:
■Características demográficas: esta categoria inclui as informações de caráter genérico sobre o cliente como o sexo, a idade, o rendimento, a nacionalidade, a localização geográfica, o nível de instrução, a atividade profissional, o número de pessoas do seu agregado familiar etc.
■Comportamentos de consumo: são os dados relativos à forma como os consumidores interagem com os produtos ou serviços. Pode-se perguntar, por exemplo, o que, quanto, quando, onde e para que eles consomem. Ou seja, pretende-se saber quais são os seus hábitos e procedimentos efetivos, quer de compra, quer de utilização, de um determinado produto ou serviço.
■Atitudes dos consumidores: estas informações pretendem definir não só o que os clientes fazem, mas, sobretudo, o que pensam sobre a marca. Nesta categoria, é comum fazer-se uma distinção entre as atitudes de caráter cognitivo (a imagem percebida da marca) e as de caráter afetivo (os juízos de valor sobre a marca).
■Processo de decisão de compra: pretende-se descobrir quais são as verdadeiras motivações por trás do comportamento dos clientes. Quais são os critérios de escolha que mais valorizam, qual o grau de envolvimento afetivo e de lealdade que têm com a marca e, por fim, a que fontes informação e de conselho recorrem.
Conhecer a fundo o local que você pretende montar seu negócio é fundamental. Neste momento nada de “achismos” ou seguir a opinião dos corretores. Ao iniciar o seu estudo de mercado, você deverá preparar um plano de pesquisa, que deixará bem claro os objetivos do estudo, os prazos e os custos. Mas, antes de avançar para estudos mais complexos e caros, deve começar sempre pela pesquisa básica, que consiste na procura e seleção de informações de caráter público que podem ser de grande utilidade, tais como:
■IBGE;
■Associações setoriais e classistas; (CRO, ABO, APCD, Sindicatos)
■Empresas do segmento;
■Relatórios de estudos de mercado já efetuados;
■Jornais de Bairro;
■Internet.
Conhecer seu publico e saber exatamente o tipo de serviço que você pretente prestar com certeza irá lhe ajudar a procurar o local correto e que lhe trará mais frutos no futuro.
Boa sorte.
